商品コンセプトのWho：ターゲット特定

  皆さん、こんにちは。ActionCoachジャパンのVietです。

いきなり質問しますが、「ビジネスカバンのお客様は誰でしょうか？」。もちろん、社会人ですね。では、「小学校のカバン（ランドセル）のお客様は誰でしょうか？」。小学生だと答える方が多いですが、実は、カバンを買うのは親ではないのでしょうか。同じ理屈で、風邪薬のお客様は患者さんですが、ガン薬のお客様って実はお医者さんです。お医者さんがその薬を指定しなければ、患者さんは自分で買うことはありません。

実は、お客様って「買う人」「使う人」「影響する人」の3つのタイプがあります。商品により、決定権は誰が握るのかにより、ターゲットは全然違います。ターゲットが違えば、マーケティング方法も違います。

上記の例で、お客様が患者さんである市販の風邪薬のケースでは、一般消費者向けのマーケティングとなりますので、風邪薬はテレビCMや、電車などで広告されています。一方、ガン薬などの特殊な薬では、お医者さんと直接営業や、セミナーやお医者さん専門雑誌で紹介するのでしょう。

マーケティングのターゲット（WHO）を特定するために、ペルソナ設定は重要です。ペルソナとは「代表顧客の具体イメージ」のことです。ペルソナ特定するために、下記の検討要素があります。

人口的な要素：年齢、性別、収入、業種・業界、教育水準、家族構成、地域など

心理的な要素：価値観（趣味、志向）、信条（考え方、言い方、思い込みなど）

行動的な要素：情報収集習慣、繋がり方法、コミュニケーション方法、ニーズ
同じレストランですが、学生向けだとおかわり自由、食べ放題にし、カップル向けだとローマンチックな光景にし、エグゼクティブ向けだと高級感が必要です。同じ商品であっても、ターゲットが違うとやり方は異なります。

中小企業では最初の起業時期では、なんでもやりますということですが、ある程度基盤ができたら、顧客を選ぶという時期がやってきます。GoogleやFacebookのような特例で、万人向けの商品を持つ企業は少ないのですが、普通の中小企業では、ニッチは大事です。

ちなみに、GoogleとFacebookはもう既に中小企業ではありませんし、Googleの検索エンジンとFacebookの基本機能は万人向けですが、Adwordsや、Facebookの広告機能などは万人向け機能ではなく、広告専門の人向けです。そのために、中小企業はなおさらにニッチは重要です。

ニッチを選ぶことは既存の顧客の一部を捨てることから始まります。私がコーチングしてきた 企業の中で、中々顧客の一部を捨てたくない経営者がいっぱいいます。確かに、売れているのに捨てるのは辛いです。しかし、売れていますが、実は利益は出ないお客様は20％ぐらいいます。顧客別利益分析をし、赤字顧客の一覧ができたら、勇気を持って捨てられるのでしょう。

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